「患者さんが減ってきた」「以前より売上が下がっている」「このままでは経営が続けられるか不安」と悩む整骨院の先生が増えています。厚生労働省の統計を見ても、柔道整復師の数は年々増え続けていますが、患者数はそれに比例して増えておらず、一院あたりの患者数は減少傾向にあるのが現状です。でも、そんな厳しい時代に、着実に成長している整骨院もたくさんあります。
本記事では、今の整骨院経営が厳しい要因を探りながら、生き延びるための取り組みについて解説します。
- 【この記事を読んでほしい人】
- ・患者さんが減ってきたと感じている整骨院の院長先生
- ・開業したばかりで患者さんの集め方に悩んでいる先生
- ・保険診療だけでは経営が厳しくなってきたと感じている先生
- ・これから整骨院の開業を考えている柔道整復師の方
- ・他院との差別化ポイントを見つけられずに悩んでいる先生
整骨院の経営が厳しくなった要因
整骨院経営が厳しくなっている背景には複合的な要因があり、それらを一つひとつ理解し、対策を講じることが、厳しい経営環境を乗り切るための第一歩です。外部環境は変えられなくても、自院の強みを活かした戦略を立てることで道は開けます。
競合が増加しつづけている
近所に新しく整骨院ができて驚くことが増えていませんか。柔道整復師の養成学校が増加したことに伴い、毎年多くの新卒者がこの業界に飛び込んできています。開業のハードルも比較的低いため、独立する施術者も多く、特に都市部では激しい競争環境になっているのです。
東京のある駅前エリアでは、半径500m以内に6件もの整骨院が集中しています。こうなると「うちの整骨院が選ばれる理由」がなければ、患者さんの獲得は非常に難しくなります。
保険請求が厳格化された
多くの整骨院から「昔に比べて保険の申請が通りにくくなった」という声が聞こえてきます。実際、整骨院経営の重要な収入源である保険診療は、ここ数年で大きく変わりました。不正請求の増加を背景に審査が厳格化され、以前なら通っていた申請が通らなくなるケースが増えています。
特に交通事故や労災以外の慢性的な症状に対する保険適用範囲は狭まっています。厚生労働省は保険者に対して柔道整復施術療養費の支給の適正化を強く推進しており、患者照会や施術内容の確認が以前より頻繁に行われるようになりました。 実際、複数の健康保険組合が、整骨院からの請求を受けて、一部整骨院に受診されている方に受診照会および電話照会を実施しています（例＝ライク健康保険組合）。
これは、厚生労働省の通達によるものです。
「柔道整復師等の施術にかかる療養費の取扱いについて」（厚生労働省）によれば、整骨院や接骨院で骨折、脱臼、打撲及び捻挫の施術を受けた場合にのみ保険の対象となり、「単なる肩こり、筋肉疲労などに対する施術は保険の対象になりません」と明確に規定されています。この基準で審査が厳格化されたため、整骨院経営の厳しさはさらに増していると言えます。
経営ノウハウが不足している
整骨院の院長先生の多くは、素晴らしい施術技術を持っていますが、残念ながら技術力だけでは経営は成り立ちません。実際、整骨院経営には施術技術以外にも、財務管理、人材育成、マーケティング戦略など、多岐にわたるスキルが求められます。
柔道整復師の養成課程ではこれらについて学ぶ機会がほとんどないため、多くの先生が、いざ開業してから「思ったより大変」と感じることになります。
素晴らしい施術技術を持ちながらも、集客方法が分からずに半年間苦戦した末、経営コンサルタントの支援を受けて状況が好転した、という整骨院は珍しくないのです。
資金調達が難しい
整骨院を開業するためには、内装工事や設備投資など、相当の初期費用が必要です。以前なら比較的容易に受けられた融資も、整骨院業界の飽和状態や収益性の低下を背景に、審査が厳しくなっています。
開業できたとしても、運転資金の確保が大きな課題になります。特に開業初期は患者数が安定せず、収入が不安定になりがち。「開業資金は何とか集まったけど、その後の運転資金が足りなくなった」という整骨院も少なくありません。実際、整骨院の閉院理由の上位に「資金ショート」が挙げられることも珍しくないのです。
経営が厳しい整骨院に共通する特徴
経営難に陥っているしい整骨院には共通した特徴がありますが、適切な対策を講じれば改善は可能です。自院の現状と照らし合わせ、当てはまる点があれば早急に対策を検討しましょう。
保険診療に過度に依存している
前項でも述べたように、保険請求の厳格化が進む中、保険診療だけに頼る経営スタイルはリスクが高まっています。ある整骨院では保険診療の売上が前年比で20%も減少し、資金繰りが行き詰まりました。
積極的な集客やマーケティング活動を行っていない
現代では、「良い施術をすれば患者は来る」という考え方は残念ながら通用しなくなっています。特に新規開業の整骨院では、認知度を高める取り組みは不可欠。私たちディプシーがサポートした整骨院の中には、マーケティング活動を始めることで新規患者数を飛躍的に伸ばすことができました。
施術サービスの質や患者対応に課題がある
患者さんは「痛みが取れた」という結果だけでなく、「自分の話をしっかり聞いてくれた」「親切に対応してくれた」という体験も重視します。接客レベルの低さが口コミで広がれば、新規患者の獲得はもちろん、既存患者の定着率にも大きく影響します。
院内の清潔感や施術者の身だしなみに問題がある
特に医療・健康に関わる業種では、清潔感は絶対条件。「技術は良いけど院内が整理整頓されていない」という理由で通院をやめる患者さんも少なくありません。
整骨院の経営を改善させる具体的な戦略
整骨院の経営を改善する施策について解説します。これらを単発で行うのではなく、総合的に取り組んでください。一つひとつの改善が相乗効果を生み、患者さんの満足度を高め、リピート率の向上につながります。小さなことからでも、できることから始めてみましょう。
自費診療を導入する
保険診療だけではやはり限界があります。そこでおすすめしたいのが自費診療の導入です。保険診療は報酬が固定されていますが、自費診療なら提供価値に応じた適切な価格設定ができます。
例えば、鍼灸治療、骨盤矯正、パーソナルトレーニング、美容整体など、患者さんのニーズに合わせた多様なメニューを開発すると良いでしょう。ある整骨院では、自費の美容整体メニューを導入したところ、新しい顧客層（20-30代女性）の獲得に成功し、売上が1.5倍に伸びました。
このとき注意すべきは、「価値を見える化すること」です。なぜその金額なのか、どんな効果が期待できるのか、他では受けられない独自の価値は何かを患者さんに明確に伝えましょう。「少し高いけど、それだけの価値がある」と患者さんに感じてもらえなければ、リピートにつながりません。
マーケティング戦略を展開する
自院をもっと多くの人に知ってもらうための効果的なマーケティング戦略の第一歩は、ターゲット層の明確化です。
「すべての人」をターゲットにするのではなく、「産後の骨盤矯正に悩む30代女性」「デスクワークによる肩こりに悩むビジネスパーソン」など、特定の症状や年齢層、職業に特化しましょう。
たとえば、近隣のIT企業に勤めるエンジニアをターゲットに「長時間のPC作業による肩こり・腰痛解消プログラム」を展開して新規患者が増やすことができた実例もあります。
また、WebサイトやSNSの活用も欠かせません。
現代の患者さんの多くは、整骨院を選ぶ際にネットで情報収集をします。SEO対策を施したWebサイトの構築や、Instagram、FacebookなどのSNSでの定期的な情報発信が効果的です。治療前後の変化や患者さんの声（匿名化したもの）を発信することで、「ここに行けば良くなりそう」という期待感を持ってもらえます。
施術サービスの質を向上させる
どれだけマーケティングに力を入れても、施術の質が伴わなければ患者さんは定着しません。継続的な技術向上はもちろん、患者さん一人ひとりに合わせたカスタマイズされた施術計画の提案も効果的です。
東京都内のある整骨院では、初診時に詳細なカウンセリングシートを用いて患者さんの生活習慣や仕事内容までヒアリングし、「あなたの症状はこういう原因で起きていて、こうすれば良くなります」と丁寧に説明することで信頼関係を築いています。
また、治療効果を高めるためのホームケア指導も大切です。「院で良くなっても家に帰ると症状が再発する」という患者さんも多いもの。自宅でできるストレッチやエクササイズを指導することで、「この先生に任せておけば大丈夫」という安心感が生まれます。
院と施術者の印象を良くする
整骨院を選ぶ際、患者さんは施術の技術だけでなく、院内の雰囲気や施術者の印象も重視します。特に初めて来院する方にとって、清潔で快適な環境は大きな安心感につながります。
ある整骨院では、待合室に観葉植物を置き、アロマディフューザーで心地よい香りを漂わせることで、リラックスできる空間を演出しています。院内のBGMも来院する患者層（年齢や性別）に合わせて選定しているそうです。
施術者の身だしなみや言葉遣いにも気を配りましょう。「見た目は内面の表れ」という言葉があるように、清潔感のある身だしなみや丁寧な対応は、施術の質に対する信頼感にもつながります。実際、患者アンケートでは「施術者の印象」が再来院を決める重要な要素の一つとして挙げられています。
今さら聞けない「整骨院の経営指標」のチェック
数字を見るのが苦手な院長先生も多いようです。しかし整骨院経営の安定には数字の把握が欠かせません。具体的に、以下のような経営指標を定期的にチェックし、問題点があれば早急に対策を講じましょう。数字に強くなることは、経営者として成長する重要なステップです。
例えば、リピート率が落ちてきたときには、スタッフミーティングを開いて患者対応を見直すといった改善行動を実現できます。
利益率
売上に対する利益の割合。目安として20%以上を維持したいところです。例えば月商100万円なら、20万円以上の利益を確保できているか確認しましょう。
労働分配率
売上に対する人件費の割合。一般的に40～50%が理想とされます。50%を超えると収益性が悪化する可能性があるので注意が必要です。
地代家賃率
売上に対する家賃の割合。10%以下が理想的です。もし15%を超えるようであれば、立地が良くても収益性が悪化する可能性があります。
広告費率
売上に対する広告費の割合。新規開業時は15～20%程度かけることもありますが、安定期には5～10%程度に落ち着けると良いでしょう。
新患率
全患者に対する新規患者の割合。健全な経営を維持するためには、毎月の来院患者の15～20%は新規患者であることが望ましいです。
リピート率
初回来院後、2回目以降も来院する患者の割合。70%以上を目指したいところです。50%を下回る場合は、施術内容や接客に課題がある可能性があります。
【まとめ】整骨院の経営改善は小さな一歩から
整骨院業界は今、間違いなく厳しい時代を迎えています。しかし、こんな時代だからこそ、正しい戦略と行動力があれば大きく飛躍するチャンスでもあります。
厳しい環境下でも成長を続けている整骨院は、「変化を恐れない姿勢」「患者視点でのサービス改善」「数字に基づいた経営判断」を心がけています。
自費診療の導入、マーケティング戦略の強化、施術サービスの質の向上、院内環境の改善、そして経営指標の適切な管理。これらの要素をバランスよく実践することで、整骨院経営の厳しさを乗り越え、持続可能な成長を実現できるでしょう。
経営改善は一朝一夕には実現しません。小さな一歩から始めて、継続的に取り組むことが重要です。「今日からできること」を一つでも見つけて、ぜひ実践してみてください。
私たちディプシーは、整骨院経営に関する豊富な知識と経験を活かし、Webマーケティングを提供しています。整骨院経営でお悩みの方は、ぜひ一度ご相談ください。あなたの整骨院が輝くお手伝いをさせていただきます。
