整骨院の収入差はどこから？
～平均年収では見えない“現場の構造”

整骨院の収入を調べたことがある先生なら、平均年収や成功例は一通り見ているでしょう。
それでもどこか腑に落ちない感覚が残るのは、「なぜここまで差が出るのか」が、はっきりしないからではないでしょうか。

朝から晩まで忙しく働いているのに、月末になると手元にあまり残らない院。
反対に、同じような立地や規模でも無理なく回りながら利益が出ている院。

この差は、やり方の優劣というより、途中のどこかで止まっているポイントの違いです。
実際、ここで止まっている院は少なくありません。

この記事では、そのズレを一つずつ分解していきます。

平均年収を見てもピンと来ないのはなぜか

厚生労働省の統計（「職業情報提供サイト（job tag）」と「令和6年賃金構造基本統計調査」）をもとにすると、柔道整復師の場合、平均年収はおおよそ400万円台前半とされています（ただし実際の収入は幅があり、平均だけでは判断できないのが実情です）。

「整骨院の平均年収は400万〜600万円程度」という数字は、おそらく一度は目にしているはずです。

ただ、これを見て「じゃあ自分もそれくらいか」と納得できるかというと、たぶん違う。

どこか引っかかる感じが残るはずです。

その感覚は間違っていません。

同じ地域でも、収入が倍近く違うケースは普通にあります。

むしろ、珍しくありません。

問題は平均の高さではなく、ばらつきが大きすぎることにあります。

予約が先まで埋まり、単価も高く、無理なく回っている院がある一方で、朝から晩まで動いているのに、月末になるとほとんど残らない院もある。

同じ「整骨院」という看板でも、ここまで差が出ている。

だからこそ、平均を見ても判断がつかないわけです。

数字そのものよりも、「なぜここまで差が出ているのか」に目を向けない限り、この違和感はずっと残ります。

同じ整骨院なのに、なぜここまで収入が違うのか

平均年収の話がしっくりこない理由は、ここにあります。同じ資格、同じような立地でも、収入が倍以上違う。この差は、単純な努力量や技術力では説明がつきません。では何で決まっているのか。正直に言うと、分かれ目はかなり早い段階でできています。

最初に分かれるのは「どう稼ぐか」の前提

開業したとき、多くの院は無意識にどちらかに寄ります。

• ・来た人をとにかく回していく
• ・人あたりの価値を上げていく

どちらが正しいという話ではありません。ただ、この選択で収入の伸び方が決まります。

前者は、一定までは伸びますが、どこかで止まります。後者は、時間がかかりますが、積み上がります。

同じ30人でも“中身”が違う

一見同じに見える「1日30人」でも、「その場限りの来院が多い院」と「継続して来る人が多い院」はまったく別物です。

数字だけ見ていると同じですが、売上の安定性が違うのです。

前者は、翌月も同じだけ集客しないと維持できません。後者は、ある程度自然に埋まっていきます。

最初はどの院も似たような状態から始まりますが、あるタイミングで、「このまま人数を増やし続けても、限界が来る」ということに気づく院があります。

ここで、単価の考え方、来院の流れ、提供の仕方を少しずつ変えていく。

この“途中の修正”があるかどうかで、数年後の収入が大きく変わります。

逆に、ここを変えないままだと、忙しさだけが増えていきます。

1日30人診ても手取りが変わらない理由

整骨院の収入は、「頑張ったかどうか」ではあまり変わりません。もう少し正確に言うと、頑張り方を間違えると、いくら動いても伸びなくなります。

収入は「患者数×単価×稼働率」で決まる

まず前提として、収入はこの3つで決まります。

• ・患者数
• ・単価
• ・稼働率（どれだけ埋まっているか）

当たり前の話に見えますが、ここを分けて考えている院は多くありません。

例えば同じ「1日30人」でも、単価1,500円と単価6,000円では、売上は大きく変わります。

さらに、「空きが多い30人」と「ほぼ埋まっている30人」でも意味が違う。

人数だけ見ても判断はできない、ということです。

忙しいのに増えない、という状態が生まれる理由

ある時期から、こんな状態になります。

朝から夕方までほぼ埋まっている。

体もきつい。

でも、利益はそこまで増えていない。

ここで、多くの人は「まだ足りない」、つまり、もっと集客するか、もっと回すかを考えます。

ただ、この方向で伸びるのはある程度までです。どこかで必ず頭打ちになります。

理由は単純で、時間に収入が縛られているからです。

1人あたりの単価が低いまま人数を増やすと、「これ以上は物理的に無理」というラインにぶつかります。 ここが、収入の上限になります。

“2回目が来ない”だけで収入は崩れる

正直、ここは見落とされがちなポイントです。

新規は来ている。でも、2回目が来ない。

この状態だと、常に新規を追い続けることになります。

結果として、集客コストは増えていきます。それに引っ張られる形で労力も増える。そのわりに、利益はあまり残らない。そんな状態になりがちです。

イメージとしては、水を入れても抜け続けるバケツです。

逆に、2回目が一定数来る、継続して来る人が増える、という状態になると、収入は自然に安定します。

ここで初めて、“積み上がる状態”になります。

患者数を増やしているのに、なぜ楽にならないのか

ここまで読むと、「じゃあ人数を増やすのは意味がないのか」と感じるかもしれません。もちろん、患者数は大事です。ただ、増やし方を間違えると、状況はむしろ悪くなります。

人数を増やすほど余裕がなくなるパターン

最初は空き時間がある。だから集客を強化する。患者さんは増える。

ここまでは順調です。ただ、あるラインを超えると変わります。

時間に追われるようになり、説明もどうしても短くなります。その積み重ねで、満足度がじわじわ落ちていきます。

この状態が続くと、なんとなく通う理由が弱くなります。結果として、リピートが落ち始めます。

この段階で多くの院は「もっと効率よく回さないといけない」と考えがちです。

ただ、この時点で前提が変わっています。

1人を深く診るのではなく、数を回す構造に入っているのです。

そこに入ると、単価は上げにくくなり、時間も増やせなくなります。

つまり、収入の伸びしろが狭くなる状態になります。

頑張る方向を間違えると、抜け出せなくなる

ここでさらに集客を増やすとどうなるか。

新規は増えます。ただ、そのまま流れていく。結果として、また同じだけ集客しないと維持できない状態になります。

この繰り返しになります。

一見すると「努力している状態」ですが、実際には、同じ場所を回り続けているだけです。 ここで止まっている限り、忙しさは増えても、経営は楽になりません。

収入が伸びる院は、どこで流れを変えているのか

結局、何を変えればいいのか。特別なノウハウがあるわけではありません。ただ、伸びている院には共通点があります。途中で“流れを変えている”――ここです。

新規を増やす前に「次に来る前提」を作っている

収入が伸びない院は、新規を増やすことに集中します。

一方で、伸びている院は少し違います。

初回の時点で、「このあとどう通うか」まで含めて設計しています。

例えば、「また痛くなったら来てください」ではなく、「3日後に一度確認しましょう」と伝えるだけで、流れは変わります。 ここが決まっていないと、どれだけ新規が来ても積み上がりません。

単価を上げる前に“納得の理由”を作っている

単価の話になると、どうしても値上げの話になりがちです。

ただ、実際には順番が逆です。

先に必要なのは、「この内容ならこの価格でも納得できる」という状態です。

説明の仕方、提案の仕方、通院の見せ方。ここが整うと、単価は後からついてきます。 逆にここが曖昧なままだと、値段だけ上げても続きません。

「空き」を埋めるのではなく「流れ」を整えている

もう一つ違うのはここです。

空いている時間をどう埋めるか、ではなく、全体の流れをどう安定させるかを見ています。

こういった状態を、そのままにしない。

小さくてもいいので、流れが続く状態を作る。ここに手を入れると、収入は自然に安定していきます。

集客を頑張るほどしんどくなる院に共通していること

ここまでやっても状況が変わらない場合、共通しているパターンがあります。新規は来ている。数字だけ見れば、悪くない。それでも、なぜか楽にならない。この状態です。

入口だけ広げて、中の流れがそのままになっている

集客を強化すると、当然ですが新規は増えます。

ただ、そのあとが変わっていないと、来る→流れる→また来る→また流れる、という繰り返しになります。

結果として、常に同じ量を取り続けないと維持できない状態になります。

ここに入ると、数字は動いているのに余裕は増えません。

「もっと集客すれば解決する」と思ってしまう

この段階でよくある判断が「まだ足りないのではないか」というものです。

実際には逆です。

足りないのは数ではなく、つながりです。

ここを見ないまま集客を足すと、広告費は増えていきます。それに比例して体の負担も重くなる。それでも、利益は思ったほど変わらないままです。

実際、以前見た院でこんなケースがありました。

広告費を月に10万円ほどかけて、新規は30人ほど来ていました。数字だけ見れば悪くないどころか、むしろ順調に見えます。

ただ、翌月になるとほとんど残っていない。予約表もまた空きが目立つ状態に戻ってしまう。

話を聞いていくと、「初回は満足してもらえていると思う」という感覚はあるものの、次に来るタイミングや理由が曖昧なままになっていました。

結果として、その場で完結してしまい、流れが続かない。

この状態だと、どれだけ新規を増やしても、また同じところに戻ってしまいます。

厄介なのは、忙しくなっている分、「うまくいっている気がする」状態になることです。 実際には、同じ場所で回り続けているだけです。ここで止まっていると、時間をかけても構造は変わりません。

「あそこじゃないとダメ」と言われる院の違い

ここまでの話を踏まえると、収入が安定している院の共通点は、そこまで特別なものではありません。むしろ、派手なことはあまりしていない。ただ、一つだけはっきり違うところがあります。

選ばれる理由が、曖昧なままになっていない

多くの院は、「悪くない状態」で止まっています。

技術もあるし、対応も問題ない。でも、それだけだと選ばれる理由にはなりません。

一方で、安定している院は違います。

「あの先生に診てもらえば楽になる」

「ここならちゃんと話を聞いてくれる」

という形で、患者さんの中で意味がはっきりしています。

 “なんとなく良い”で終わらない。ここが分かれ目です。

来院が“その場しのぎ”で終わっていない

もう一つ違うのは、来院の位置づけです。

痛くなったときだけ行く場所なのか、定期的に整える場所なのか。

この違いで、来院の頻度と安定性が変わります。

無理に通わせる必要はありません。

ただ、「ここに来ると調子がいい」という感覚が続くと、自然と間隔は詰まっていきます。

結果として、収入も安定する

ここまで来ると、あとはシンプルです。

• ・新規を追わなくてもいい
• ・空きが極端に出ない
• ・流れが途切れない

この状態になると、収入は後から安定してきます。最初から収入を追いにいくというより、流れを整えた結果としてついてくる形です。

収入を変えるなら、まずここだけ見てください

ここまで読んで、「どこから手をつけるべきか」が気になっているはずです。一度に全部を変える必要はありません。むしろ、1つだけ見れば十分です。

直近の来院で、2回目に来ていない人は何人いるか

まず、ここを確認してみてください。

直近の新規の中で、 2回目に来ていない人がどれくらいいるか、その理由が説明できるか？ ここが、そのまま今止まっているポイントです。

実際、以前見た院でも同じことがありました。

初回の満足度は高いのに、2回目がほとんど来ない。理由を聞いていくと、「次に来るタイミングが分からなかった」という声が多かったんです。

そこで、「3日後に一度確認しましょう」と伝えるように変えただけで、2回目の来院率が目に見えて変わりました。

理由が分からないまま、次に進まない

もし、

「なんとなく来なくなった」

「忙しかったのではないか」

という認識で止まっているなら、一度だけでいいので掘り下げてみてください。

• ・提案の仕方だったのか
• ・説明が足りなかったのか
• ・来る理由が弱かったのか

原因が見えると、次にやることも自然に決まります。

新しい施策は、そのあとでいい

ここが曖昧なまま施策を足しても、結果はあまり変わりません。

逆に、2回目が安定してくると、流れは変わります。

極端に言えば、ここが整うだけで、新規の負担はかなり軽くなります。

もし迷ったら、直近10人だけでいいので確認してみてください。

初回来院した人のうち、何人が2回目に来ているか。

来ていない人は、なぜ来なかったのか。

そこが見えれば、次にやることはほぼ決まります。

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