私たちディプシーは多くの整骨院のWebマーケティング支援に携わってきました。その経験から、今、整骨院経営の現場で起きている変化を肌で感じています。
厚生労働省の統計によれば、全国の柔道整復施術所は2020年時点で48,024施設にまで増加し、人口10万人あたり38.2施設という驚くべき密度になっています。しかし、この競争環境の中でも着実に成長を続けている整骨院もあります。従来の施術技術だけでなく、経営戦略やマーケティングにも力を入れれば道は開けるのです。
本記事では、整骨院の成功事例とデータ分析を基に、これからの時代に求められる整骨院経営のポイントを具体的に解説していきます。
- 【本記事を読んでほしい人】
- ・整骨院の経営改善に課題を感じている院長先生
- ・新規開業後、思うように患者数が増えない整骨院の経営者
- ・保険診療への依存度を下げたいと考えている整骨院の経営者
- ・自費診療のメニュー開発を検討している整骨院の経営者
- ・デジタル化への対応を進めたい整骨院の経営者
整骨院の経営環境を数字で見てみよう
患者さんの数は限られているのに、整骨院の数は増え続けています。実際の数字を見ながら、今の整骨院経営の状況を理解していきましょう。
整骨院の数と患者さんの動向
冒頭に述べたデータは、厚生労働省の統計（令和２年衛生行政報告例）のものです。これによると、全国の整骨院の数は、この10年間で約1.2倍に増加しています。特に都市部では、駅前や住宅地に次々と新しい整骨院が開院している状況です。一つの駅周辺に5〜6軒の整骨院があることも珍しくありません。
上記の報告例によると、人口10万人あたりの整骨院数は、全国平均で38.2施設。都道府県別では、最も多い地域で47.5施設、最も少ない地域で27.8施設と、地域による差が大きいことが分かります。
さらに、中小企業基盤整備機構の市場調査データによると、整骨院選びの基準が「立地の利便性」から「施術の質や評判」へと変化してきていることがわかります。
整骨院の収入の実態
上記の中小企業基盤整備機構の市場調査によると、一般的な整骨院の月間施術回数は300〜400回程度。さらに患者さん一人あたりの平均施術料を約3,000円とすると、月の売上は90万円〜120万円が標準的な範囲となります。
保険診療と自費診療の割合
同調査によれば、多くの整骨院では、保険診療が7割、自費診療が3割という割合が一般的です。ただし、近年は自費診療の割合を増やす整骨院が増えています。これは保険診療の制限が厳しくなってきていることが背景にあります。自費診療の割合が4割を超える整骨院では、月商150万円以上を実現しているケースも少なくありません。
かかる費用の内訳
売上から差し引かれる主な費用を見ると、人件費（35〜40%）、家賃（10〜15%）、広告宣伝費（5〜10%）などがあります。これらの固定費に加えて、消耗品費や光熱費なども必要です。結果として、売上の60〜70%が経費として使われるのが一般的な状況となっています。
経営規模による違い
整骨院の収入は経営規模や運営形態によって大きく異なります。
院長一人で運営する整骨院なら、人件費を抑えられる分、収益率は比較的高くなります。月商100万円の場合、経費率を60%と仮定すると、院長の収入として手取り40万円程度を確保できる計算になります。ただし、施術できる患者数に限りがあるため、売上の上限も自ずと決まってきます。
スタッフを雇う場合の収支
しかし柔道整復師を雇用する場合は、月額30〜40万円程度の人件費が必要になります。その分、施術可能な患者数は増えますが、収益を確保するためには月の売上を150万円以上に伸ばす必要があります。スタッフの教育期間中は一時的に収益が低下することも考慮に入れておく必要があります。
複数院を持つ場合の収支
2院目以降は、広告費や仕入れなどのスケールメリットが生まれます。例えば、2院合計で月商250万円の場合、経費率を65%と仮定すると、約90万円の収益を確保できる可能性があります。ただし、院長不在の院では優秀な管理者の確保が必要不可欠で、人件費は更に高くなります。また、複数院経営特有の管理コストも発生することを忘れてはいけません。
ディプシーからのアドバイス
整骨院の収入は、単純な「規模」だけでなく、経営効率と運営形態によって大きく変わります。
院長一人体制でも、予約管理の効率化と自費診療の適切な組み合わせで、月40万円以上の収入を確保している整骨院もあります。
大切なのは、自院の規模や地域性に合わせた最適な運営形態を見つけること。
まずは経費の内訳を詳しく分析し、どの部分に改善の余地があるのかを見極めましょう。
その上で、自院の強みを活かせる経営形態を選択することが、安定した収入につながります。
なぜ整骨院の経営が難しくなっているの？
前項で述べたように、整骨院の数は増加を続ける一方で、一院あたりの収入は減少傾向にあります。なぜこのような状況になっているのでしょうか。整骨院経営を取り巻く課題を具体的に見ていきましょう。また、これらの課題に対して、今すぐ取り組める対策についても解説します。
今の整骨院経営における3つの課題
整骨院経営が直面している問題は大きく3つあります。それぞれの課題について、具体的なデータを交えながら見ていきましょう。
近くにライバルが増えている
厚生労働省「衛生行政報告例」によると、柔道整復施術所の数は2010年から2020年の10年間で約20%増加しています。その結果、1施設あたりの患者数は減少傾向にあり、特に都市部では競争が激化しています。
保険の収入が減っている
健康保険の支払基金による柔道整復施術料の審査が年々厳格化しています。
中小企業基盤整備機構の調査によれば、保険診療収入は以前と比べて10～15%程度減少している施設が多いとされています。
経費が増える傾向にある
人材確保のための人件費高騰、設備投資の必要性、広告宣伝費の増加など、経営コストは年々上昇傾向にあります。特に都市部では家賃の高騰も大きな課題となっています。
運営費用の内訳と削減のヒント
データが示すように、整骨院経営の課題は「競争激化」「収入減少」「経費増加」の3つだと言えるでしょう。これらの課題に対応するためには、経営の効率化と差別化の両面からのアプローチが必要となってきています。
人件費の適正な割合
中小企業基盤整備機構の経営指標によると、整骨院の適正な人件費率は売上の35〜40%とされています。柔道整復師一人あたりの人件費は、経験年数にもよりますが、月額30〜40万円が一般的な相場となっています。
家賃にかけられる金額
経営の安定性を考えると、家賃は月商の10〜15%以内に抑えることが推奨されています。例えば月商100万円の整骨院であれば、家賃は10〜15万円が上限となります。立地条件と家賃のバランスを慎重に検討する必要があります。
広告費の効果的な使い方
広告宣伝費は一般的に売上の5〜10%程度が適正とされています。ただし、開業直後は認知度向上のため、一時的に15〜20%程度まで高くなることもあります。インターネット広告と従来型の広告のバランスを考えながら、効果を測定しつつ投資することが重要です。
ディプシーからのアドバイス
整骨院経営の課題は、一朝一夕には解決できませんが、だからこそ冷静な分析と計画的な対策が重要です。特に経費については、単純な削減ではなく、投資効果の高い分野への重点配分を考えましょう。
例えば広告費は、効果測定をしながら徐々に最適化を図り、人件費は教育投資として捉えて長期的な視点で管理する。このように、各コストの性質を理解した上での戦略的な運用が、経営課題の解決につながります。まずは自院の経費構造を見える化することから始めてみましょう。
収入を増やすための具体策
整骨院の経営環境が厳しさを増す中で、整骨院の収入を向上させるには。従来のやり方だけでは限界があります。そこで、実際に成功している整骨院の事例を基に、すぐに実践できる具体的な施策をご紹介しましょう。それぞれの施策の費用対効果や実施時の注意点についても詳しく解説していきます。
基本的な収入アップの方法
まずは、経営の基本となる料金設定や経費の見直し、メニュー構成の最適化など、基礎的な部分からとりかかりましょう。
適切な料金設定のやり方
前項で見たように、自費診療の料金設定は地域の相場や患者層に大きく影響されます。都心部では60分6,000円〜8,000円、郊外では4,000円〜6,000円が一般的な価格帯と言えるでしょう。
ここで重要なのは、やみくもに安くするのではなく、価値に見合った適正な価格を設定することです。地域の平均的な所得水準や、競合施設の料金体系なども考慮に入れながら、適切な価格設定を行いましょう。
人気の自費メニュー例
最近の傾向として、通常の施術に付加価値をつけた自費メニューが人気を集めています。
特に注目されているのが、骨盤矯正と産後ケアを組み合わせたメニューです。スポーツ外傷に特化したアスリートケアコースや、美容整体と組み合わせた総合ケアプランなども好評です。
これらのメニューは、通常の施術よりも20〜30%高く料金設定できます。ただし、新メニューの導入時には、スタッフの技術研修や必要な設備の導入なども考慮に入れる必要があります。
経費を見直すポイント
経費削減も、即効性のある収益改善策です。
特に消耗品の発注方法の見直しはぜひ行ってください。適切なロットでまとめ買いすることで、単価を抑えられます。
また、電気・ガス・水道の契約内容を見直すことで、固定費も削減できるでしょう。新電力会社への切り替えによって電気代を10%程度削減できた事例もあります。
リース契約についても、期間や条件の見直しにより、月々の支払いを最適化できる可能性があります。
広告費については効果測定を定期的に行い、費用対効果の低い施策は中止または見直しを検討しましょう。
他の整骨院と差をつけるには
競合が多い中で選ばれる整骨院になるためには、明確な差別化戦略が欠かせません。成功している整骨院の特徴を分析しながら、効果的な差別化の方法を見ていきましょう。
得意分野を作る方法
特定の症状や施術に特化することで、その分野のエキスパートとしての評価を得ることができます。
たとえば交通事故後遺症の治療に特化した整骨院では、保険会社や地域の損害保険代理店との連携を強化することで、安定した患者さんの紹介を受けることができます。
またスポーツ障害のリハビリに特化した整骨院では、地域のスポーツクラブや学校の運動部との連携により、専門性の高い施術を提供しています。
妊婦・産後ケアに特化した整骨院では、地域の産婦人科医院と連携し、妊娠期から産後までの一貫したケアを実現しています。
効果的な独自サービス
患者さんの利便性を高める独自のサービスも、差別化の重要な要素となります。
最近では、オンライン予約システムが当たり前になり、スマートフォンからいつでも予約可能な体制を整える整骨院が増えています。
LINEを活用した予約確認や相談対応も効果的です。特に若い世代の患者さんからは、電話よりもLINEでのコミュニケーションが好まれる傾向にあります。
予約時間の厳格な管理により待ち時間をなくす取り組みや、定額制の予防ケアプログラムの導入なども、患者さんの継続的な来院を促進する効果があります。
地域一番店になるコツ
地域でNo.1の評価を得るためには、施術の質だけでなく、総合的な満足度を高めることが重要です。
まず基本となるのが、清潔で快適な院内環境の整備です。定期的な清掃はもちろん、空気清浄機の設置や適切な温度管理など、細かな配慮が必要です。
スタッフの接遇教育も重要です。患者さんへの声かけや説明の仕方、電話対応など、接客の質を高めることで、口コミでの評判向上につながります。
地域イベントへの積極的な参加も効果的です。健康セミナーの開催や、スポーツ大会での救護所設置など、地域に貢献する活動を通じて認知度を高めることができます。
地域の医療機関との連携を強化することで、相互紹介による患者さんの確保も可能になります。
ディプシーからのアドバイス
収入アップに向けた具体策を実践する際は、一度にすべてを変えようとせず、優先順位をつけて段階的に進めることが重要です。特に自費メニューの開発は、既存の患者さんの声やニーズをよく観察してから着手すると効果的です。また、差別化戦略も、いきなり大きな変更を加えるのではなく、まずは自院の得意分野や地域性を活かせる部分から始めましょう。患者さんやスタッフの反応を見ながら、少しずつ改善を重ねていくことで、着実な収入増加を実現できます。
患者さんを増やし、長く通ってもらうには
効果的な集客方法と、患者さんとの良好な関係づくりは、整骨院経営の要です。
ここでは、新規の患者さんを集める方法と、一度来院された方に継続して通っていただくためのポイントを、実例を交えながら解説します。直接的な広告宣伝だけでなく、口コミを通じた自然な集客につながる取り組みについても詳しく見ていきましょう。
インターネットを使った集客方法
今どきは、ほとんどの患者さんがスマートフォンで整骨院を探しますので、効果的なWeb戦略が集客の重要な鍵となります。
整骨院のホームページ作り
整骨院の新規患者の約60%がインターネット経由で来院を決めているという調査データがあります。
ホームページは単なる情報掲載の場ではなく、来院のきっかけを作る重要な導線です。
特に重視すべきは施術内容の丁寧な説明です。どのような症状に対してどのようなアプローチで治療を行うのか、できるだけ具体的に説明することで、患者さんの不安を解消することができます。
また、実際の施術室の様子や、スタッフの人となりが伝わる写真を掲載することで、より親近感のあるホームページとなります。
SNSでの情報発信のコツ
SNSを通じた情報発信も、整骨院の日常的な活動や雰囲気を伝える有効な手段です（ただし、医療広告のガイドラインに則った適切な発信が求められます）。
効果的なのは、日々の健康管理のアドバイスや、簡単なストレッチ方法の紹介など、フォロワーにとって有益な情報を定期的に発信することです。スタッフの研修参加や新しい施術技術の導入など、院の成長に関する情報も、信頼感の醸成につながります。
ネット予約の導入方法
予約システムの導入は、患者さんの利便性を高めるだけでなく、スタッフの業務効率化にも貢献します。
特に重要なのは、システムの選定です。初期費用と月額費用のバランス、操作性、他のシステムとの連携性などを総合的に判断する必要があります。導入後は、予約可能時間の適切な設定や、キャンセル対策など、運用面での工夫も重要です。
地域に根付いた宣伝方法
デジタル戦略と並んで重要なのが、地域に密着した営業活動です。地域との良好な関係構築は、長期的な経営安定につながります。
地域の人たちとの関係づくり
地域コミュニティと関係を構築するのは時間がかかるものですが、確実な成果につながります。
自治会や町内会の健康講座への講師派遣、地域の高齢者サークルでの介護予防教室の開催など、専門知識を活かした地域貢献が効果的です。こうした活動を通じて、整骨院の認知度と信頼度を高めることができます。
医療機関との協力関係
地域の医療機関との良好な関係構築は、患者さんの紹介につながる重要な取り組みです。特に整形外科医院とのコミュニケーションを密にし、リハビリ患者の受け入れ体制を整えることが効果的です。また、患者さんの状態に応じて適切に医療機関への紹介を行うことで、医療機関からの信頼も得られます。
地域イベントの活用法
地域のお祭りやスポーツ大会などのイベントは、整骨院の認知度を高める良い機会となります。こうしたイベントでのケアステーション設置や、簡単な体験コーナーの出展を通じて、地域の方々と直接的なコミュニケーションを図ることができます。イベント後のフォローアップも忘れずに行い、継続的な関係構築につなげましょう。
ディプシーからのアドバイス
患者さんとの信頼関係づくりで最も大切なのは、継続的なコミュニケーションです。SNSやホームページでの情報発信も、単なる告知や宣伝ではなく、健康管理のアドバイスなど、患者さんの日常に役立つ情報を定期的に届けることを心がけましょう。また、地域との関係づくりは、すぐに成果は出なくても、長期的な視点で粘り強く取り組むことが重要です。医療機関との連携も、患者さんのためにできることから少しずつ始めることで、自然な形での協力関係が築けていきます。
整骨院の運営を効率的にするには
患者さんを増やし、質の高い施術を提供し続けるためには、効率的な院の運営体制が欠かせません。ここでは、スタッフの育成から業務の効率化まで、整骨院運営の要となる部分について、具体的な事例とともに解説していきます。限られた人員と時間を最大限に活用するためのポイントを詳しく見ていきましょう。
スタッフを育てる方法
整骨院の質を左右するのは、何より人材です。優秀なスタッフの採用と育成は、経営安定化の重要な要素となります。
良いスタッフの見つけ方
中小企業基盤整備機構の調査によると、整骨院スタッフの採用では、技術力だけでなく、コミュニケーション能力が重視されています。
採用面接では、施術の経験や技術に関する質問だけでなく、患者さんへの対応方針や、チームワークに関する考え方なども確認することが大切です。また、アルバイトや実習生として働いてもらい、その後正社員として採用するというステップを踏む方法も効果的です。
やる気を引き出すコツ
スタッフのモチベーションを高く保つためには、明確な評価制度をつくり、成長する機会を提供することが重要です。
月間の施術件数や患者さんからの評価、新しい技術の習得状況など、複数の観点から公平な評価を行います。定期的な研修参加の機会を設けることで、技術向上への意欲を高められるでしょう。スタッフ間での症例検討会を開催し、お互いの知識や経験を共有する場を設けることも効果的です。
チームワークを良くする
良好なチームワークは、患者さんへのサービス品質向上に直結します。
朝礼や終礼で情報共有を徹底したり、患者さんの状態や治療方針について、スタッフ全員が共通認識を持てるようにしたりという取り組みが有効です。
定期ミーティングでは、業務上の課題や改善点について、スタッフからの提案を積極的に取り入れる姿勢を心掛けましょう。
院内の雰囲気づくりも重要で、スタッフ間のコミュニケーションが自然に生まれる環境を整えることが望ましいでしょう。
業務の効率化のポイント
限られた時間と人員で最大の効果を上げるためには、業務の効率化が不可欠です。適切なシステムの導入と運用が鍵となります。
予約・顧客管理の簡単化
予約管理と顧客情報の一元化は、業務効率化の基本です。
予約システムは、オンライン予約の受付だけでなく、来院履歴や施術内容の記録、次回予約の管理など、多角的な機能のあるものを選択するのがいいでしょう。スマートフォンからのアクセスのしやすさと、操作の簡便性が鍵となります。
患者さんの基本情報や症状の経過、施術内容などを電子カルテとして一元管理することで、スタッフ間での情報共有もスムーズになります。
保険請求の効率化
事務作業の負担軽減に直結するのは、レセプト業務の効率化です。
レセプトソフトの選定では、入力のしやすさはもちろん、チェック機能の充実度や、アップデートの頻度なども考慮に入れましょう。また、定期的に講習会に参加するなどして、保険請求の知識を更新することも重要です。請求の査定を受けやすい項目については、特に注意して記録と確認を行うようにします。
経営状態を把握するには
経営の健全性を保つためには、日々の収支状況を正確に把握することが欠かせません。
会計ソフトを導入して、売上管理や経費の集計を自動化すれば、経営状況を容易に把握できるようになります。
特に把握すべきなのは、施術別の収益性分析や、時間帯別の稼働率です。これらのデータを基に、メニュー構成や予約枠の設定を最適化しましょう。
月次での収支分析を行い、季節変動への対応や、将来の設備投資の計画にも活用しましょう。
ディプシーからのアドバイス
業務効率化とスタッフ育成は、整骨院経営の両輪と言えます。システムの導入は確かに重要ですが、それ以上に大切なのは、スタッフ全員が同じ方向を向いて成長できる環境づくりです。まずは、日々の業務の中で「なぜこの作業が必要なのか」「もっと効率的な方法はないか」といった視点で、スタッフと対話を重ねてください。そこから生まれる小さな改善の積み重ねが、結果として大きな効率化につながっていきます。
これからの整骨院経営のヒント
これまで述べてきたように、整骨院を取り巻く環境は、社会の変化とともに大きく変わりつつあります。デジタル化の進展、患者さんのニーズの多様化、そして医療制度の変更など、様々な変化に対応していかなければなりません。最後に、成功している整骨院の特徴を分析しながら、これからの時代に求められる整骨院経営の在り方について考えていきましょう。
成功している整骨院の共通点
経営環境が厳しい中でも、着実に成長を続けている整骨院には、いくつかの共通する特徴が見られます。
人気の整骨院に学ぶこと
中小企業基盤整備機構の調査を見ると、安定した経営を実現している整骨院にはいくつかの共通点があることに気づくと思います。
特徴的なのは、施術の専門性と一般性のバランスが取れていることです。特定の症状や施術に強みを持ちながらも、一般的な症状にも対応できる体制を整えている整骨院は経営が安定しています。
また、施術の質を保ちながら、予約管理や受付業務などの効率化を図り、スタッフが施術に集中できる環境を整えている点も共通している特徴と言えるでしょう。
さらに、地域の医療機関や企業との連携を積極的に進め、安定した患者さんの確保を実現しています。
経営改善の成功例
実際の改善事例を見ると、段階的なアプローチが成功のポイントとなっています。
まずは既存の患者さんの満足度向上に注力して口コミでの評判を高め、次にその評判を基に特定の症状や年齢層に特化したサービスを展開し、専門性を高めていきます。そして、デジタルツールを活用した業務効率化により、スタッフの負担を減らしながらサービスの質を向上させていく、というステップ・バイ・ステップの取り組みが成功への鍵です。
将来への投資の考え方
これからの整骨院経営では、適切な投資判断が重要です。特に注目すべきは、デジタル化への投資です。
予約システムの導入やSNSの活用など、初期投資が必要になりますが、長期的に見れば業務効率化とサービス向上につながるので、コストパフォーマンスは高くなります。
スタッフの教育研修への投資も重要です。新しい施術技術の習得や接遇能力の向上は、直接的な収益向上につながります。
【まとめ】これからの整骨院づくり
これからの将来を見すえた整骨院づくりには、新しい視点と柔軟な対応が重要だということがわかりました。
新しい機器やシステムの活用
デジタル技術の進歩は、整骨院の運営にも大きな変化をもたらしています。オンライン予約システムや電子カルテの導入は、もはや標準的な設備といっても過言ではありません。
最近では、AIを活用した症状分析や、オンラインでの運動指導など、新しいサービスの可能性も広がっています（もちろん、これらの導入には適切な投資計画と運用体制の整備が必要ですが…）。
新しい収入の作り方
従来の施術中心のビジネスモデルに加えて、新しい収入源を開発しましょう。
予防を目的としたメンテナンスプログラムや、オンラインでのセルフケア指導など、患者さんのライフスタイルに合わせたサービス展開が新たな収入源になります。企業や保険会社との契約による産業医的な役割など、B to Bの展開も検討すべきでしょう。
長く続く整骨院を実現するために
持続可能な整骨院経営のためには、地域のニーズに応える柔軟な対応力が不可欠です。高齢化が進む地域では介護予防に力を入れ、若い世代が多い地域ではスポーツ障害への対応を強化するなど、地域特性に合わせた展開が重要です。また、スタッフの定着率を高め、技術とサービスの質を継続的に向上させていくことも、長期的な成功の鍵となります。
